Irracjonalność decyzji – psychologia zakupów


W ciągu naszego życia podejmujemy niezliczoną ilość różnych decyzji. Jedne są dla nas proste, a nad innymi długo się zastanawiamy zanim wybierzemy najlepszą opcję. Większości z nas wydaje się, że podejmowane decyzje są przemyślane i racjonalne oraz, że podejmując je kierujemy się logiką i analizą sytuacji. Czy jednak to na pewno jest prawda? Oto kilka przykładów:

1. Czekolada, a podejmowanie decyzji

Przeprowadzono eksperyment polegający na oferowaniu badanym osobom 2 rodzajów czekoladek znanych firm.
Za pierwszym razem oferowano czekoladki I w cenie 4 zł (ekskluzywne), a czekoladki II w cenie 20 gr (dyskontowe). Za drugim razem te same czekoladki I oferowano za 4 zł, a czekoladki II gratis (o zł).
W pierwszym przypadku czekoladki I wybrało 73% badanych, natomiast w drugim przypadku czekoladki I wybrało tylko 31%.
Skąd ta różnica? To magia słowa GRATIS. Niesie ono za sobą taki ładunek emocjonalny, że postrzegamy ofertę jako znacznie bardziej atrakcyjną niż jest w rzeczywistości.

2. Czy darmowa usługa ma sens?

Organizacja AARP zapytała prawników czy byliby skłonni zaoferować tańsze usługi prawne dla emerytów w cenie 30$ za godzinę. Większość z nich odmówiła.
Gdy jednak zapytano AARP czy mogą oferować darmowe usługi dla potrzebujących emerytów, wtedy większość się zgodziła.

Ten sam mechanizm zadziała gdy poprosimy kogoś o pomoc. Gdy nie będziemy oferować wynagrodzenia zgodzi się więcej osób niż gdy zaproponujemy jakąś małą kwotę.

Dlaczego tak się dzieje? Gdy do naszej decyzji jako argument wkraczają kwestie wynagrodzenia (normy rynkowe) wtedy normy społeczne znikają. Chętniej pomagamy ludziom, gdy wynika to z więzi społecznych, a nie gdy opiera się na normach ekonomicznych.

emocje podczas zakupów szok cenowy

3. Kawa – napój bogów? Dlaczego tak drogo?

Ile jesteśmy w stanie zapłacić za kawę? To zależy oczywiście od jej jakości: mocy, aromatu, smaku…
Przeprowadzono eksperyment, w którym dwóm grupom osób podano tę samą kawę – jednej grupie w plastikowych kubkach, a drugiej w ekskluzywnej porcelanie. Jak można się domyśleć druga grupa wskazała, że kawa była wysokiej jakości i byli skłonni za nią więcej zapłacić.

Podobny wyniki otrzymano podczas testów leków przeciwbólowych. Gdy grupie podano placebo i powiedziano, że to droga tabletka (10 zł za sztukę) większość odczuła ulgę w bólu. Gdy jednak powiedziano, że tabletka kosztowała 5o gr za sztukę to poprawę stanu odczuło połowę mniej osób.

###

Przykłady można mnożyć. Ekonomia behawioralna zajmuje się próbą zrozumienia tego jak naprawdę działamy i jak podejmujemy decyzję. Niestety jest ona szeroko wykorzystywana przez firmy promujące swoje produkty.

Czy więc jesteśmy zupełnie bezbronni? Nie. Należy zdać sobie sprawę z tego, że nasze przeczucia i opinie mogą wynikać z manipulacji firm, których celem jest sprzedać nam dany towar. Przede wszystkim jednak należy pamiętać, że większość opinii jest subiektywna i statystycznie prawie nikt nie jest w stanie w ślepym teście odróżnić Coca Coli od Pepsi 🙂

 

  • Na szczęście jestem dość odporny na te wszystkie triki 🙂 choć pewnie sam nie wiem na ile się łapię

    • Marzena WM

      Tak, być może nie wiesz 😉

  • Często korzystam z promocji dwa produkty w cenie jednego, choć wiadomo, że to zawsze triki 🙂 Kupuję sporo rzeczy na wyprzedażach i nie twierdzę, że promocje mnie nie dotyczą. No cóż, trzeba spojrzeć prawdzie w oczy, ale jak mam dwie paczki żelek w cenie jednej, to już nie myślę o niczym innym 😀

    • Haha, albo wielkie przecenione Milki Oreo! 😀 Też wtedy tracę głowę.

  • kiedys sie łapałam na takie triki, jednak teraz, kiedy oszczedzam, to na takie chwyty uważam 🙂 i przyznam się, że pepsi i cole odróżnię (cola jest dla mnie słodsza!) 🙂

    • Marzena WM

      Na pewno odróżnisz? 😉

  • Haha, uwielbiam takie zagrania! W dużej mierze opierają się one o psychologię, stąd mają tak wielką moc 🙂

  • Trzeba zawsze dokładnie sprawdzać wszelkie promocje i gratisy oferowane przy zakupach. Niektórzy jak widzą słowo GRATIS, łapią i nie do końca przeliczą, czy w ogóle im się to kalkuluje, albo czy jest potrzebne. Ostatnio miałam sytuację, gdy 3 produkty osobno kosztowały mniej niż 3 te same produkty w jednej paczce. A obydwa i tak były na promocji. Uważajmy na sklepowe triki. Pozdrawiam!

  • Iwona Siekierska

    Z „kupuj więcej, za mniej” zrezygnowałam, kiedy przeliczyłam ile kosztuje 5kg opakowanie proszku, a ile takie, 1,5kg. Zrobiłam to tylko dlatego, że mój Ukochany upierał się, że większe pudło wychodzi taniej. Nie wychodzi. I inne rzeczy też nie. Często natomiast korzystam z promocji cenowych, kiedy jedna sztuka ulubionego produktu kosztuje mniej, kiedy weźmie się 2 sztuki. Fajny artykuł, daje do myślenia. I jest potwierdzeniem tego, że zaniżanie cen usług/produktów, może nam się odbić czkawką.

    • Marzena WM

      Tak zawsze trzeba patrzeć ile wychodzi za 1 kg 😉

  • Oj dużo jesteśmy w stanie zapłacić za kawę! 🙂

    • Marzena WM

      Ja nie, bo nie pijam 😉

  • W zasadzie to chyba przykre, że nas tak ekscytują takie triki. Ale ekscytują no, to strasznie ciekawe 🙂 Nie rozumiem tylko mechanizmu, jaki odzywa się w ludziach w przypadku oferowanej pracy. Okej, kwestie moralne, społeczne, pomoc za darmo – to jest dla mnie jasne i fajnie, że pomagamy. Ale mając do wyboru niską stawkę i brak wypłaty, kierując się logiką i swoim dobrem, wybrałabym niską stawkę. Zwłaszcza, że nadal kwestia dotyczy pomocy komuś.

  • Takich przykladów miałam sporo na psychologii behawioralnej. Naorawdę ciekawy temat:)

  • Ludzie szukają gratisów, więc myślę o przygotowaniu kolejnego dla moich klientów, dostałem kolejnego kopa w tym kierunku 🙂 Dziękuję!

    • Marzena WM

      Jak już wymyślisz co to będzie to napisz 😉

  • Psychologia behawioralna – arcyciekawy temat rzeka! 🙂

  • Marta Jadzia

    Ludzie są łasi na gratisy, chociaż ja osobiście jestem dość ostrożna i wyleczyłam się z kupowania emocjami 🙂

  • O kurcze, niesamowicie ciekawy temat. Nie zna ktoś może dobrej, poelcanej książki na temat psychologii behawioralnej?

    • Marzena WM

      „POTĘGA IRRACJONALNOŚCI
      Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje”

      Dan Ariely

  • Im więcej wiemy o sobie i jesteśmy bardziej świadomi tym rzadziej dajemy sobą manipulować. Bardzo ciekawy artykuł!

  • To niesamowite jak człowiek działa – jego psychika jest niesamowita 🙂

  • Ewa Wlaźlik

    Faktem jest! Gdy widzimy Gratis od razu reagujemy bez głębszych przemyśleń, co to? dlaczego jest gratis? czy to jest w ogóle dobre? To jest nieważne, ważne że jest gratis 😉

    • Marzena WM

      Czy to jest w ogóle gratis 😉

  • Superciekawe! Kiedyś miałam na zajęciach fragment tekstu o podejmowaniu decyzji o zakupie wody (studiowałam socjologię). Okazuje się, że takiej roli nie gra wcale cena, ale skojarzenie z krystaliczną czystością danej wody, bo to słowo wywołuje w nas bardzo pozytywne emocje.

  • Kasia Makarska

    Bardzo ciekawy artykuł.
    Widzę tu same ciekawe tamaty.
    Zostaję.:)

    • Marzena WM

      Super 🙂

  • Kantyna Laser

    Również sądzę, że naszą bronią jest świadomość. Jeśli jesteśmy w stanie przejrzeć podstęp – stajemy się niepodatni na triki handlowe.

  • Super ciekawy temat. Zwłaszcza z promocjami i kupowaniem tego co się nie potrzebuje. Miałem okazję pracować w agencji reklamowej i w tym środowisku toczy się odwieczny bój logiczne powody vs emocje. Wychodzi na to, że i jedno i drugie ma sens aczkolwiek emocjonalne reklamy są w stanie przyciągnąć dużo więcej osób tylko, że niełatwo wyprodukować taką.

    • Marzena WM

      Tak są, chyba, że właśnie już wiemy, że taka reklama to granie na naszych emocjach 😉