Jak ustalać ceny SaaS ? – najlepsze praktyki


W tym artykule opiszę jak wybrać optymalną cenę dla produktu SaaS.
Co więc oznacza określenie ‚cena optymalna’? Jest to cena, przy której firma będzie uzyskiwała najwyższy zysk ze sprzedaży w danym okresie czasu.

Jak wycenić usługę przed uruchomieniem?

Analizę rozpoczynamy od sprawdzenia ofert konkurencji. Wyszukujemy produkty, które są jak najbardziej podobne do naszego, zarówno pod względem funkcjonalności, użytkowników jak i modelu biznesowego. Pamiętaj, że niemal ta sama usługa kierowana do różnych klientów może się znacząco różnić ceną.
Jestem gorącym zwolennikiem value based pricing czyli ustalania ceny na podstawie dostarczanej wartości. Analiza konkurencji może pomóc w wycenie Twoich funkcjonalności. Nie należy się nią jednak ślepo kierować, co najwyżej sugerować.
Oceń jaką wymierną wartość może przynieść klientowi Twoja usługa w postaci: wzrostu przychodów, oszczędności pieniędzy, oszczędności czasu lub innych wartości dodanych. Na tej podstawie określ wartość usługi.

Wskazówki:

  1. Przeanalizuj ile klient może zyskać (oszczędzić) na wdrożeniu Twojego narzędzia. Nie oczekuj więcej niż dziesięciokrotności zysku, czyli jeśli klient może zarobić 1000 zł usługa nie powinna być droższa niż 100 zł.
  2. Pokaż swoje przewagi względem konkurencji (zakładam, że choć w kilku aspektach jesteś od nich lepszy) – cena wyjściowa powinna być równa lub wyższa niż cena konkurencji.
  3. Klient łatwo dostrzeże wartości związane ze zwiększonymi przychodami lub zmniejszonymi kosztami bezpośrednimi. Dużo trudniej wykazać korzyści pośrednie np. oszczędność czasu.
Cennik

Rodzaje abonamentów – scalable pricing- segmentacja klientów

Choć prawdą jest, że im prostszy i bardziej zrozumiały cennik tym lepiej, to w większości usług powinno być kilka wariantów abonamentu, ale nie więcej niż 5 (rekomenduję 3, obecnie średnia to 3,5).
Aby określić metodę podziału cennika najlepiej jest dokonać wstępnej segmentacji potencjalnych klientów. Przykład: jeśli produkt adresowany jest do mikro, małych i średnich przedsiębiorstw z jakieś branży to oczywistym jest, że abonament dla mikroprzedsiębiorstwa nie może wynosić 1000 zł miesięcznie (raczej 15 zł-99 zł). Natomiast w przypadku średniej firmy cena ma małe znaczenie i tam abonament może być droższy.

Wskazówki:

  1. Nie powinno być bardzo dużej dysproporcji cenowej między wariantami abonamentów. Jeśli jednak klient uważa, że jeden abonament powinien być znacząco droższy, to poproś go o skontaktowanie się z Tobą w celu indywidualnej wyceny.
  2. Niska cena wielu klientom kojarzy się z niską jakością. Ustaw wyższą cenę i pokaż klientowi ile może zyskać.
  3. Efekt skali – wiele osób myśli, że dzięki bardzo niskiej cenie mogą osiągnąć efekt skali i dużo zarobić. Jest to bardzo złudne, ponieważ udaje się tak naprawdę bardzo niewielu firmom. Pamiętaj! Twoje oczekiwania względem ilości pozyskanych klientów prawie na pewno są znacząco przeszacowane.
  4. Dostosuj cenę do segmentu klientów – żaden student nie zapłaci 200 zł abonamentu miesięcznie, choćby nie wiem jak wspaniała była aplikacja.

Wypróbuj za darmo

Prawie zawsze warto mieć taką opcję (63% usług ją ma). Podstawowe pytanie – czy oczekiwać podania nr karty kredytowej przed rozpoczęciem okresu próbnego? To zależy od kraju, np. Polacy niechętnie podaję gdziekolwiek nr karty.

Koszt pozyskania klienta

PricePozyskanie klienta kosztuje. Gdy rozpoczynasz swój biznes niestety nie wiesz ile może Cię kosztować pozyskanie klienta, natomiast warto założyć, że może być to znacznie drożej niż u konkurencji.
Monitoruj dokładnie koszty pozyskania klienta i startuj z taką ceną, aby być zyskownym.

Podsumowanie

Jakiekolwiek ceny ustalisz najprawdopodobniej będziesz chciał je niedługo zmienić. Ale to nie problem. Pamiętaj tylko, aby monitorować jak najwięcej danych (konwersja, koszt pozyskania z różnych kanałów, ) tak aby kolejne decyzje podejmować w oparciu o twarde dane.

Pobierz darmowy ebook!

Zebraliśmy w jednym ebooku wiedzę na temat zarządzania cenami i promocjami w e-commerce. Chętnie wyślemy Ci ten materiał za darmo. Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera.

  • Dość dużo teorii. Jestem człowiekiem dość zielonym w tym temacie i muszę na spokojnie zagłębić się w tekst, by go dobrze zrozumieć 🙂

  • Pingback: Startup Freak - Dlaczego startupy upadają? 20 powodów()

  • Bardzo przydatne wskazówki i kompleksowo opisane. Ja swoją cenę usługi aż tak wnikliwie nie analizowałam ale może warto wrócić do początku…

  • Przydatne porady, myślę że jeszcze kiedyś do niego sięgnę.

  • Bardzo cenne wskazówki, mam obiekcję do jednej czyli „Przeanalizuj ile klient może zyskać (oszczędzić) na wdrożeniu Twojego narzędzia. Nie oczekuj więcej niż dziesięciokrotności zysku…”. Uważam, że to zbyt duże uproszczenie, chociaż rozumiem, że jakiś punkt wyjścia. Miłego wieczoru.

  • O tym np mowia wszystkie osoby, ktore uruchomily swoj kurs online, ze pierwsza wersja cenowa na poczatku wydawala im sie bardzo odwazna, a dopiero z czasem zrozumialy, ze wycenily sie niewystarczajaco. Wszystko jest kwestia doswiadczenia, znalezienie odpowiedniej ceny dla swoich produktow – tez. Pozdrawiam serdecznie Beata

  • Malwina Zielińska

    hmm ciekawy wpis, dużo można sie dowiedzieć, ale żeby zrozumieć muszę przeczytać na spokojnie:)

  • „Natomiast w przypadku średniej firmy cena ma małe znaczenie i tam abonament może być droższy.”

    Zastanawiam się, czy faktycznie tak jest. Z moich obserwacji wynika, że im większy klient, tym bardziej ogląda każdą złotówkę przed wydaniem.

    • Marzena WM

      Oczywiście wszystko zależy od firmy , ale nasze doświadczenia są takie, że większym klientom bardziej zależy na dostarczanej wartości niż niskiej cenie i są w stanie płacić więcej jeśli usługa da im realne korzyści.