Zarządzanie cenami i promocjami w e-commerce (cz. 2) -paradoks wyboru


Paradoks wyboruDzisiaj spróbujemy odpowiedzieć na pytanie, czy duży wybór oferowany klientowi to zaleta czy wada.

Zacznijmy od prezentacji eksperymentu: dwóm grupom klientów zaproponowano spróbowanie różnych rodzajów dżemów. Pierwszej grupie 6 rodzajów, drugiej 24 rodzaje. Okazało się, że w pierwszej grupie 30% klientów kupiło później słoik dżemu, natomiast w drugiej grupie tylko 3%. Dlaczego?

Im większy wybór dajemy klientowi, tym trudniejsza jest decyzja. Klientowi w tym przypadku najłatwiej jest zrezygnować z decyzji (odłożyć ją w czasie).

Drugi przykład. Klienci otrzymują różne rodzaje ofert:

•  Odtwarzacz Sony w promocji za 99$ (taniej o 60$) – 66% osób wyraża chęć zakupu, 34% chce poczekać.
•  Dwa różne odtwarzacze Sony za 99$ i odtwarzacz Aiwa (lepszy niż Sony) za 169 $ (wszystkie w promocji) – 47% chce kupić Sony, reszta się wstrzymuje.
•  Odtwarzacz Sony za 99$ i odtwarzacz Aiwa za 105$ (ale o znacznie gorszych parametrach niż Sony): 73% decyduje się na Sony.

W pierwszym przypadku klient otrzymał atrakcyjną ofertę i 66% osób chciało z niej skorzystać. Gdy dodamy jednak dodatkową możliwość (przykład 2), ilość osób chcących dokonać zakupu spada poniżej 50%. Utrudniliśmy klientowi wybór, ponieważ musiał wybierać między ceną a jakością. Jednak w trze­ciej sytu­acji, kiep­ski odtwa­rzacz firmy Aiwa upew­nił ludzi, że Sony to dobra opcja i tam procent osób kupujących Sony był najwyższy.

Takie oto wnioski możemy, więc wyciągnąć dla naszej oferty sprzedaży:

•  Zbyt duży wybór oferowany klientowi powoduje opóźnienie decyzji zakupowych.
•  Większość klientów kieruje się przy zakupach ceną – jeśli chcesz promować konkretny towar zadbaj o to, aby nie był on w ofercie najdroższą propozycją.
•  Nie rób jednocześnie promocji na podobne produkty – klient może mieć wtedy problem z podjęciem decyzji.
•  Wprowadzaj promocje ograniczone czasowo (zobacz: Magia utraconych korzyści).

Wpis na podstawie książki Barry’ego Schwartza ‚Paradoks wyboru’.

Barry Schwartz: The paradox of choice

  • Sama prawda, jak mam coś kupić i jest za duży wybór to się poddaję:P

    • Marzena

      Hehe, trzeba zrobić losowanie 😉

  • Zbyt duży wybór faktycznie może działać na niekorzyść. Chociaż w sumie to nic nowego. osiołek z wiersza fredry miał problem z zaledwie dwiema opcjami (mógł wybrać owies lub siano). Jak to się dla niego skończyło? tragicznie 🙂

    • Marzena

      No tak 2 opcje to już jest wybór 😉

  • Przyznaję, że przy dużej ilości opcji do wyboru można zgłupieć i faktycznie czasem lepiej w ogóle sobie odpuścić zakupy 🙂 Ciekawa wiedza do wykorzystania. Dzięki 🙂

    • Marzena

      Nie ma za co 🙂

  • dobrze ejst wprowadzić 3 opcje Oferty… droga, tania, srednia 🙂

    • Marzena

      Tak i czasem od tego zależy wybór 😉

  • ŚWIETNY BLOG, WPISY BARDZO M ISIE TERAZ PRZYDADZĄ

    • Marzena

      Dziękujemy i cieszymy się, że wpisy są pomocne 🙂

  • Oj cała prawda… osobiście nienawidzę robić zakupów, jest tego za dużo, jesteśmy atakowani marketingiem „dobrej ceny, dobrego produktu”. Sama przekonałam się, że promocje to w sumie ściema, bo i tak firmy muszą na tym zarobić. Obecnie jeżeli coś kupuje to jedna rzecz, ale dobrą, żeby służyła mi na lata, nie dlatego, że jest w promocji.
    Mam też pecha, albo szczęście, bo wielokrotnie byłam w Nowym Jorku i znam ceny amerykańskie…. analizując wartość pieniądza zarobionego i ceny w Polsce i USA uważam, że w naszym kraju istnieje złodziejstwo cenowe, a poszkodowanymi jesteśmy my, konsumenci.

    • Marzena

      No cóż w Polsce jest jak jest…

  • Ciekawa sprawa – zarówno od strony popytowej i podażowej. Zdumiewa mnie fakt z jaką łatwością można manipulować kupującymi.

    • Marzena

      Niestety wiele naszych reakcji opartych jest o schematy i uproszczenia stosowane przez nasz mózg. Nie da się ich w pełni wyeliminować. Nie można też dogłębnie analizować każdej podejmowanej decyzji.