Zarządzanie cenami i promocjami w e-commerce (cz. 4) – 4 rzeczy, których możemy nauczyć się od Amazona


AmazonNa początek kilka faktów o Amazonie:

304 miliony aktywnych kont użytkowników
Sprzedaż w 2014 – 2 miliardy produktów
Ilość dostępnych produktów w sprzedaży – 250 mln (tylko w USA)

Te liczby robią wrażenie – jest to niekwestionowany światowy lider w handlu internetowym. Strategie cenowe Amazona to oczywiście tajemnica, części z nich możemy się jednak domyślać na podstawie dostępnych danych. Poniżej prezentujemy kilka wniosków, które możemy zastosować w naszym sklepie internetowym:

1. Ważne jest jak ludzie Cię postrzegają, a nie jak jest naprawdę.

Większość osób postrzega Amazon jako lidera cenowego. Czy tak jest naprawdę? Tak, ale nie zawsze. Amazon dba o to, aby być postrzegany jako najtańszy sklep na rynku. Produkty popularne o dużej rotacji sprzedaje po najniższych na rynku cenach. Zdecydowanie większe marże ma na pozostałych produktach. W przypadku produktów niszowych potrafi być znacznie droższy od konkurencji.

Jak widać na poniższym diagramie, Amazon w przypadku najpopularniejszych produktów z kategorii home electronics pozycjonuje się jako najtańszy:

diagram-1-4-rzeczy-ktorych-mozemy-sie-nauczyc-od-amazona

 

Sytuacja zmienia się w przypadku produktów mało popularnych i niszowych (również w kategorii home electronics).

Jak widzimy, w tym przypadku Amazon jest już najdroższym sprzedawcą:

diagram-2-4-rzeczy-ktorych-mozna-sie-nauczyc-od-amazona

Źródło: Retail Analytics February, 2016 Electronics Data Research by Boomerang Commerce

Wnioski:

Znaczący procent klientów przy wyborze sklepu opiera się na cenie. Pamiętaj jednak, że wcale nie musisz być najtańszy wszędzie i cały czas. Możesz również stosować strategię częstych promocji (odpowiednik BestBuy w Amazon).

2. Krótkoterminowe promocje – magia utraconych korzyści.

Amazon wykonuje 2,5 mln zmian cen dziennie, 54% produktów (elektronika) było choć przez chwilę w promocji.

wykres-cen-amazon

Częste zmiany cen mają dwa cele:

Promocja zwiększa szanse na sprzedaż
Ustalenie optymalnej ceny produktu – maksymalizacja zysku

Wnioski:

Na decyzję zakupową klienta składa się wiele czynników. W wielu przypadkach decyduje cena, ale nie zawsze. Warto eksperymentować z cenami, gdyż może się okazać, że większy zysk osiągniemy zwiększając cenę (mimo iż spadnie sprzedaż).
Monitoruj ceny konkurencji i szybko reaguj na zmiany.

3. Bundle, bundle i jeszcze raz bundle.

Amazon to absolutny lider w proponowaniu zestawów. Potrafi sprzedawać niektóre produkty poniżej kosztów i zarabiać na produktach komplementarnych. Przykład: w czasie wyprzedaży obniżone znacząco zostały ceny telewizorów i monitorów, a jednocześnie znacząco zwiększono ceny kabli (szczególnie marki własnej).

Wnioski:

Dobieraj do zestawów produkty, na których masz największą marżę. Klienci porównują w większości przypadków tylko cenę głównego produktu, warto więc na nim obniżyć cenę, aby marżę ‚odrobić’ na pozostałych produktach w zestawie.
Nie proponuj dużej ilości zestawów, ponieważ klientowi trudniej jest wtedy podjąć decyzję o zakupie.

Więcej o zestawach we wpisie  Bundle – 9 praktycznych porad

4. Najważniejsze to znać klientów.

Skuteczność działania Amazona opiera się na zbieraniu i wykorzystaniu danych na temat klienta – czym się interesujemy, jakie produkty przeglądamy i jakie dodajemy do koszyka. Amazon tworzy indywidualne promocje np. potrafi obniżyć cenę, jeśli jesteśmy zainteresowani produktem, ale jeszcze go nie kupiliśmy. Można to łatwo przetestować. Wystarczy dodać do koszyka towar i go nie kupić, a z czasem dostaniemy na niego promocję.

Wnioski:

Wykorzystaj analizę koszykową w celu poprawienia jakości rekomendowanych produktów. Pamiętaj, aby wykorzystać do tego zakupy i historię przeglądanych przez klienta produktów.

Pobierz darmowy ebook!

Zebraliśmy w jednym ebooku wiedzę na temat zarządzania cenami i promocjami w e-commerce. Chętnie wyślemy Ci ten materiał za darmo. Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera.

  • Pierwszy raz się z tym spotykam. Przeczytam raz jeszce z uwagą !

    • Marzena

      🙂 zapraszamy. Może jeszcze jakieś wnioski/komentarze Ci się nasuną? 🙂

  • Ola

    Powiem szczerze, nigdy nie wchodziłam na amazon. zawsze szukam wszystkiego albo w sklepach stacjonarnych, albo w mniejszych internetowych serwisach. jednak taktyka sprzedaży amazon bardzo mnie zaciekawiła. nie sądziłam, że jest tyle sposobów, żeby zachęcić klienta do kupna i zyskiwać na zmianach cen. niezwykle ciekawy tekst 🙂

    • Marzena

      Cieszymy się, że tekst się podobał 🙂 A co do Amazona – teraz wchodzi do Polski, więc może się skusisz kiedyś na jakiś zakup tam 😉

  • Dobre!

    • Marzena

      🙂

  • Ustalenie optymalnej ceny to podstawa. Wielu sprzedawców wychodzi z założenia, że klientów interesuje tylko jak najniższa cena. Tłumaczę im, że o wiele lepiej, jest skupiać się na tych klientach, którzy są w stanie więcej zapłacić, a liczy ich wyższa jakość, komfort i poziom obsługi klienta.

    • Marzena

      To zależy od kategorii produktów i strategii sprzedaży. Badania twardo pokazują, że w Polsce w ok 75% przypadków cena jest jednym z najważniejszych elementów wpływających na decyzję o zakupie. Jest to jednak sytuacja, w której wielu dystrybutorów oferuje dokładnie ten sam produkt i konkuruje w porównywarkach cenowych. W przypadku gdy jesteśmy jedynym dystrybutorem danego towaru, mniej musimy przejmować się ceną, bardziej promocją produktu i wykazaniem jego większej wartości w porównaniu z konkurencją. Wracając do przypadku wielu dostawców, możemy mieć bardzo dobrą ofertę na część produktów, dzięki czemu przyciągniemy klientów do naszego sklepu, a marżę odrobimy na cross-sellingu i upsellingu.

  • ŚWIETNY ARTYKUŁ, WARTO O TYM WIEDZIEĆ, JEŚLI PROWADZI SIĘ SKLEP 🙂

    • Marzena

      Tak na pewno warto 😉

  • Zazwyczaj długo analizuję różnych sprzedawców zanim coś kupię szczególnie jeśli chodzi o coś droższego.

    • Marzena

      Jeśli się kupuje droższą rzecz to rzeczywiście trzeba się dobrze zastanowić 🙂

  • Jeszcze nic nie sprzedają, nie produkuję, ale mam nadzieje, ze twoja analiza zostanie w którejś z szufladek mojego mózgu.

    • Marzena

      Zawsze możesz tu do nas wrócić i przeczytać jeszcze raz, do czego zachęcamy i zapraszamy 🙂

  • Słyszałam JUŻ o tej stronie i cieszy mnie to, że powstał taki artykuł. 🙂 Będę mieć na uwadze.

    • Marzena

      🙂

  • Bardzo ciekawy wpis. Nie sądziłam, że Amazon stosuje tak wiele przemyślnych strategii. Jeśli chodzi o wyższe ceny kabli to też możemy to zauważyć w hipermarketach na rynku krajowym. Znajomy pracował w sklepie komputerowym i mówił, że największą marżę sklep czerpał z rzeczy najtańszych jak myszki, podkładki pod mysz, klawiatury, a najniższą marżę miał na całych zestawach komputerowych.

    • Marzena

      Ano właśnie 🙂

  • Ania w

    Świetny artykuł. Swoją drogą Jeszcze nigdy nie korzystałam z AMAZONa

    • Marzena

      Dziękujemy 🙂

  • Niezłe spostrzeżenia. Kto by przypuszczał, że amazan wcale nie jest najtańszy.

    • Marzena

      Ano nie zawsze jest 😉

  • Znajomość klienta to podstawa. Jeśli zdajemy sobie sprawę z potrzeb klientów, poznajemy ich zainteresowania, to prosta droga do osiągnięcia celu.
    Bardzo przydatny artykuł 🙂

    • Marzena

      Dziękujemy 🙂

  • cenne wskazówki. analiza i znajomość upodobań klienta to ważna rzecz i podstawa w handlu. eksperymentowanie z cenami też warto wypróbować 🙂

    • Marzena

      Oczywiście, że warto 🙂

  • Cenna uwaga: nieważne jaki jesteś naprawdę – ważne jak jesteś postrzegany.
    Proste, ale genialne zdanie.

    • Marzena

      Prawda? 😉

  • Zauważyłam, że ta praktyka cenowa jest coraz bardziej popularna także w innych sklepach. Podstawowe, topowe produkty z danej kategorii – najtańsze, reszta – droższa, żeby zarobić na dosprzedaży. Tak było chociażby z Almą, która, chociaż postrzegana za drogą, standardowy koszyk podstawowych produktów miała tańszy od Tesco i Biedronki.

  • Mi podoba się najbardziej to podsumowanie, że najważniejsze jest dobrze znać swoich Klientów i wtedy o wiele łatwiej jest manipulować ceną. A pomysł z obniżką podstawowej usługi, a zwiększeniem marży pozostałych jest bardzo ciekawy = pomyślę o tym 🙂

    • Marzena

      Pomyśl 😉