Zarządzanie cenami i promocjami w e-commerce (cz. 6): cross-selling, czyli jak skutecznie zwiększyć ilość sprzedawanych towarów – 6 porad


Cross-selling – jest to technika handlowa polegająca na sprzedaży produktu lub usługi klientowi powiązanej z innym zakupem. W 2006 roku Jeff Bezos ujawnił informację, że 35% sprzedaży Amazona pochodzi z cross-sellingu. Warto więc zainteresować się tym tematem w czasach, gdy marże na produktach są często mniejsze niż 10%. Cross-selling jest świetnym sposobem na zwiększenie rentowności sprzedaży.

Najczęściej stosowane strategie cross-sellingu:

laptop torbaProdukty komplementarne – proponowane najczęściej w zestawach produktów komplementarnych do zakupowanego towaru np. laptop + torba.  Bardzo często marża na tańszym produkcie jest wyższa i znacząco poprawia rentowność sprzedaży.
Osobna sprzedaż – strategia stosowana szeroko przez Ikea. Aby mieć kompletny produkt A trzeba kupić produkt B. Klient jest więc zmuszony do zakupu dwóch produktów.
Usługa komplemantarna – oferowanie usług powiązanych ze sprzedawanym przedmiotem np. ubezpieczenie sprzętu, montaż mebli.
Towary podobne –  często stosowane w sklepach z odzieżą np. Zalando – oferowanie produktów podobnych kolorystycznie do kupowanego produktu
Automatyczny cross-selling – oferowany przy większości platform sklepowych – proponowanie klientom produktów, które były kupowane przez inne osoby zainteresowane danym produktem.

Porady:
1. Reguła 25% – udowodniono, że najbardziej skuteczne w cross-sellingu jest oferowanie produktów, których wartość nie przekracza 25% wartości koszyka.
2. Ograniczaj ilość rekomendacji – klient nie może być przytłoczony wyborem. Niestety nie ma jednej liczby słusznej dla każdego rynku, dlatego przetestuj kilka opcji i wybierz to co daje największe efekty – Zarządzanie cenami i promocjami w e-commerce – paradoks wyboru
3. Pamiętaj, że cross-selling działa skutecznie, tylko wtedy gdy oferujesz klientowi dodatkową wartość – może to być zniżka, darmowa wysyłka itp. Podkreślaj dodatkową wartość poprzez wyraźne oznaczenie korzyści jaką otrzyma klient.
4. Klient w większości przypadków porównuje cenę głównego produktu, który kupuje – obniż więc jego cenę. Marżę buduj na dodatkowych produktach.
5. Jeśli korzystasz z platform sklepowych np. www.shopify.com  www.shoper.pl  lub innych popularnych platform to na pewno mają one wbudowaną funkcjonalność proponowania zestawów lub można zakupić wtyczki, które realizują taką funkcjonalność.
6. Możesz również wykorzystać zewnętrzne narzędzia, które automatycznie proponują zestawy dla produktu i łatwo jest je zintegrować ze swoim sklepem – swogo.com

Pobierz darmowy ebook!

Zebraliśmy w jednym ebooku wiedzę na temat zarządzania cenami i promocjami w e-commerce. Chętnie wyślemy Ci ten materiał za darmo. Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera.

  • Bardzo ciekawy artykuł. Gdy pracowałam w sklepie pamiętam jaki nacisk kładło się na dodatki. Niby tanie ale minimum dwie rzeczy musiały być na paragonie, żeby podnieść wartość. Warto pamiętać o tym co nas atakuje w sklepach i choć wiem, że ni są temu winni sprzedawcy tylko „góra”, ale w końcu mamy jakiś wybór 🙂

    • Marzena

      Jakiś wybór zawsze jest 😉

  • Zaczynam się dopiero interesować tematami sprzedaży i powoli przymierzać do własnego biznesu, więc łykam jak pelikan wszystkie tego typu poradniki 🙂 Na pewno przydatne

    • Marzena

      Zapraszamy do zapoznania się z innymi naszymi wpisami 🙂

  • Ewa

    Ciekawe, nie wiedziałam że to ma nawet taką nazwę 🙂

    • Marzena

      Teraz wiesz 😉

  • Bardzo ciekawy post, z pewnością przydatny, dla zainteresowanych bardzo potrzebny. 🙂

  • No proszę, od strony klienta nie wygląda to aż tak strasznie.. A teraz? 😮

  • Karolaaa

    Warto znać tricki reklamowe i sprzedażowe, żeby nie dać się zmanipulować super ofertą. Wiadomo, że to im ma się opłacać a nie klientom. 😉

  • Ooo o dziwo nie znałam takiego pojęcia, chociaż stale przecież się z taką praktyką spotykamy! Dzięki wielkie za ten tekst – bardzo przydatny 😉

    • Marzena WM

      Dziękujemy 🙂

      • Sylwia Antkowicz

        Ja również pierwszy raz słyszę tę nazwę, chociaż zabieg oczywiście jest prosty

  • Przyda mi sie ten tekst 🙂 Bo wlasnie mam zamiar sprzedac pare rzeczy 😀

    • Marzena WM

      No to będzie jak znalazł 😉