Zarządzanie cenami i promocjami w e-commerce (cz. 6): cross-selling, czyli jak skutecznie zwiększyć ilość sprzedawanych towarów – 6 porad


Cross-selling – jest to technika handlowa polegająca na sprzedaży produktu lub usługi klientowi powiązanej z innym zakupem. W 2006 roku Jeff Bezos ujawnił informację, że 35% sprzedaży Amazona pochodzi z cross-sellingu. Warto więc zainteresować się tym tematem w czasach, gdy marże na produktach są często mniejsze niż 10%. Cross-selling jest świetnym sposobem na zwiększenie rentowności sprzedaży.

Najczęściej stosowane strategie cross-sellingu:

laptop torbaProdukty komplementarne – proponowane najczęściej w zestawach produktów komplementarnych do zakupowanego towaru np. laptop + torba.  Bardzo często marża na tańszym produkcie jest wyższa i znacząco poprawia rentowność sprzedaży.
Osobna sprzedaż – strategia stosowana szeroko przez Ikea. Aby mieć kompletny produkt A trzeba kupić produkt B. Klient jest więc zmuszony do zakupu dwóch produktów.
Usługa komplemantarna – oferowanie usług powiązanych ze sprzedawanym przedmiotem np. ubezpieczenie sprzętu, montaż mebli.
Towary podobne –  często stosowane w sklepach z odzieżą np. Zalando – oferowanie produktów podobnych kolorystycznie do kupowanego produktu
Automatyczny cross-selling – oferowany przy większości platform sklepowych – proponowanie klientom produktów, które były kupowane przez inne osoby zainteresowane danym produktem.

Porady:
1. Reguła 25% – udowodniono, że najbardziej skuteczne w cross-sellingu jest oferowanie produktów, których wartość nie przekracza 25% wartości koszyka.
2. Ograniczaj ilość rekomendacji – klient nie może być przytłoczony wyborem. Niestety nie ma jednej liczby słusznej dla każdego rynku, dlatego przetestuj kilka opcji i wybierz to co daje największe efekty – Zarządzanie cenami i promocjami w e-commerce – paradoks wyboru
3. Pamiętaj, że cross-selling działa skutecznie, tylko wtedy gdy oferujesz klientowi dodatkową wartość – może to być zniżka, darmowa wysyłka itp. Podkreślaj dodatkową wartość poprzez wyraźne oznaczenie korzyści jaką otrzyma klient.
4. Klient w większości przypadków porównuje cenę głównego produktu, który kupuje – obniż więc jego cenę. Marżę buduj na dodatkowych produktach.
5. Jeśli korzystasz z platform sklepowych np. www.shopify.com  www.shoper.pl  lub innych popularnych platform to na pewno mają one wbudowaną funkcjonalność proponowania zestawów lub można zakupić wtyczki, które realizują taką funkcjonalność.
6. Możesz również wykorzystać zewnętrzne narzędzia, które automatycznie proponują zestawy dla produktu i łatwo jest je zintegrować ze swoim sklepem – swogo.com

Pobierz darmowy ebook!

Zebraliśmy w jednym ebooku wiedzę na temat zarządzania cenami i promocjami w e-commerce. Chętnie wyślemy Ci ten materiał za darmo. Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera.